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企業辦理新書出書了

(三)闡明者(型)策略(analyzer strategy)：此者介於擴大者與防衛者策略之間，如防衛者策略一樣在焦點市場保持一平安的市場地位，但只是選擇性，像擴張者一樣透過新產品成長追求新的機遇。
(五)本題謎底申明：奶粉公司推出數種產品，以區分分歧春秋層之奶粉市場，此係採用差別行銷軟體策略(differentiated marketing)，選擇很多市場區隔，每一個區隔皆具吸引力。就物品種別性質以通信詢價單詳列財物名稱、規範、數量、交貨日期及其他規定事項，分別通知廠商報價後，於劃定時候會同主計及會辦有關部分辦理比價。(民法§667Ⅱ)
2.隱名合夥，準用關於合股之劃定。

(D)9.自助餐廳逐步將保麗龍餐盒改為紙盒，乃是符合以下何種觀念？(A)產品觀念 (B)發賣觀念 (C)行銷軟體觀念 (D)社會行銷軟體觀念
【解析】行銷軟體哲學的演進(企業對市場的導向)(組織的市場哲學演進)歷經生產觀念、產品觀念、發賣觀念、行銷軟體觀念、社會行銷軟體觀念、體驗觀念各個階段
(一)生產觀念(The Production Concept)：乃假定消費者所關心的是產品價錢及購置產品是不是便當。
2.DOL=【(P2－P1)/P1】÷【(S2－S1)/S1】
P：利潤     S：銷售量(生產量)
3.營運槓桿 DOL = EBIT變更百分比/發賣改觀百分比
(D)投資報酬率：當然愈大愈好。

(A)8.『備抵呆帳』是屬於何種科目？(A)評價科目 (B)業主權益科目 (C)資產科目 (D)負債科目
【解析】依營利事業所得稅查核準則第94條第1款及第2款劃定，營利事業得就昔時度應收帳款及應收單據餘額或金融業者就其債權餘額1﹪限度內提列備抵呆帳。(民法§702)
(四)隱名合夥人，僅於其出資之限度內，負分管損失之責任。如：報價採購、訂購、議價採購、詢價現購。
2.所謂「多條理傳銷」，指的就是:就推行或銷售之計劃或組織，列入人給付必然代價，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權力，並因此獲得佣金、獎金或其他經濟好處者而言。
(四)反應者(型)策略(reactor strategy)(反射策略)：在產業競爭中缺少一套完全或一致性的計劃，只是跟著情況壓力而盲目反應。

1.公司內部的標竿：哪個部分做的最好，就以那一個部分為標準。

(D)26.某奶粉公司推出數種產品，如嬰幼兒奶粉、成人奶粉、強化鈣質奶粉、妊婦奶粉等，以區別分歧年歲層之奶粉市場，此係採用何種行銷軟體策略？(A)多層次傳銷 (B)集中化行銷軟體 (C)無差別行銷軟體 (D)差異化行銷軟體
【解析】方針市場策略的類型(目標市場的選擇體例)包括1.無差別行銷軟體策略(undifferentiated marketing)、2.差別行銷軟體策略(differentiated marketing)、3.集中行銷軟體策略(concentrated marketing)
(一)無差異行銷軟體策略(undifferentiated marketing)： 將市場視為單一市場，供應單一行銷軟體組合，知足配合需求；消費者需求沒有很大的差別。
(3)自我：和自己比擬，反應出小我曩昔的經驗與就業狀態，會遭到曩昔工作類型或自我要求等標準而影響。

(C)27.從相關的競爭者或非競爭者中，尋覓進修對象或找出使企事迹效優異的方法，稱之為何?(A)情境辦理 (B)經濟猜測 (C)標竿經管 (D)量化預測
【解析】標竿工程、標竿進修流行於1990年代，其規模涵蓋流程、產品、辦事，乃至公司內各部門單位的功能促進等均屬之。
(四)行銷軟體觀念(The Marketing Concept)：比競爭者更有效整合行銷軟體組合(4P)，挖掘消費者的需求，並提供顧客滿足。(當局採購法§18)
3.比價：一次採購金額在若干元以下若干元以上，者，以比價方式打點。
5.牌價收購：公營事業出售之產品，訂有牌價者得以按牌採購之。只要產品推出到市場上，天然有買主(正視內部產能，而非顧客) 。

(D)22.企業若是想一對一發賣，以哪一種推銷方式最有效果？(A)電視告白 (B)看板 促銷 (D)人員銷售
【解析】行銷軟體之推廣組合體例，包孕：廣告、公共關係、人員發賣與促銷四種，
(一)其中「人員發賣」是一種付費的人員溝通體式格局，透過這類人員溝通體式格局，行銷軟體人員企圖說服方針顧客購置產品。
(二)若何因應不平正(感受到不公正時的作為)
1.扭曲對本身或他人的投入╱待遇比率的認知。(民法§703)
(五)隱名合夥之事務專由出名營業人履行之。
(3)競標公司為了得標，必須猜測競爭者的報價，以提出更低的報價。(多重產品、多重市場)。
(二)防衛者(型)策略(defender Strategy)(防禦策略)：組織對於新產品(市場)成長持守舊概念，產品(市場)的局限較窄且不羈於追求新的機遇。
(一)標竿進修的流程：
1.決議向標竿學習些什麼：肯定學習的方針及遠景
2.組織標竿進修的團隊：組織跨功能的學習團隊
3.選定標竿進修的夥伴：由各部分挑選團隊的成員
4.蒐集闡明資訊：分析標竿企業成功的資訊
5.採取鼎新之行動：擬訂計畫、施行方案、進行鼎新
(二)標竿工程的做法：標竿工程主要使命乃打破組織之智障，進而達成整體品質的晉升。在賺取利潤的同時，要統籌消費者與社會大眾的最佳福祉。
(三)Stern, El-Ansary and Brown (1989) 認為通路構造首要受到市場因素、產品身分、公司身分及通路成員(中心商) 因素的影響：
1.市場身分：市場範圍、地輿集中水平、顧客購置頻率、潛伏顧客的多寡、平均訂單巨細。如：招標採購、比價採購、牌價收購、期貨交易、拍賣採購。
(二)影響消費者行為的宏觀身分
1.文化：包孕一個社會所共同接管的信心、價值、習慣習慣與行為標準。
1.財物槓桿：自有資金的巨細對於整體財物的影響，財物槓率的增加，風險會提高，緣由是固定的財務費用，必須有較高的營業淨利來分管。
5.離開(例如辭職、改行)。

(B)21.以下有關『隱名合夥人』之敘述，何者毛病？(A)由出名合股人履行營業 (B)對企業負連帶無限了債責任 (C)企業財產權屬於出名合股人 (D)不得用權利、勞務、信譽等體式格局出資
【解析】有關『隱名合股人』之論述，依據民法之劃定，其主要內容以下。 
(三)競爭者導向訂價：
1.現行水準定價法（Going-rate pricing）：又稱「現行價錢訂價法」：
(1)廠商憑據競爭者的價錢來訂價，而非注意本身的本錢或市場的需求。
3.公平生意業務法第八條：所稱給付一定價值，即是給付金錢、購置商品、供應勞務或承當債務。
2.同行標竿：以同業中績效最好者為進修超越的標竿。
4.意見領袖：主要是指在非正式的產品溝通中，就某一特定的產品或辦事種別，可以或許供給建議與資訊的一些小我。

(B)14.以下何者不是『成本導向定價法』？(A)本錢加成定價法 (B)市場競爭訂價法 (C)投資報酬率定價法 (D)損益兩平點定價法
【解析】產品定價(定價)，首要的訂價體例有本錢導向定價法、消費者導向定價法及競爭者導向定價法，申明以下。
(二)通路設計：確認主要通路方案
1.中心機構的類型
2.中心機構的數量
(1)獨家配銷（Exclusive distribution）。
(一)出資：
1.得為金錢或其他財產權，或以勞務、信用或其他好處代之。
3.參考群體：是指直接或間接影響小我購買行為的正式或非正式團體。憑據Heider的歸因理論，人在歸因時有兩個方向：
1.內涵歸因- 當事人內涵的個性、人格等身分。是以營利事業於估列備抵呆帳時，其計較限額之根本，應參照前開劃定，以貿易因出售商品或勞務等所發生之債權為限。
(二)消費者導向定價：
1.知覺價值定價法(perceived value pricing)：
(1)以消費者對產品的知覺價值來訂價，價位與知覺價值成正比。定價關頭是采辦者的價值知覺，而非發賣者的本錢。

一．國民營事業企業辦理(經管概論)高分題庫 97年2月2版
編號：2B2871
(含：台電、中油、中鋼、中華電信、捷運)
精選試題、摹擬練習、精闢解析、戰力倍增
題題詳細解析，部份內容範題介紹：以中華電信96年企業管理試題為例：
(D) 5.近些年來消費者傾向避免油炸食品，這類改變對速食業而言，屬於以下何者之改變？(A)經濟情況 (B)政治情況 (C)功令情況 (D)社會文化情況
【解析】此為行銷軟體的總體情況之改變及影響消費者行為的宏觀因素之社會文化身分
(一)行銷軟體的整體環境(macro environment)是指影響層面較廣大深遠、較難控制的、會影響個別情況力量：首要的為PEST四大情況闡發
1.政治情況(Political)：國度政治匹敵減弱、法令情況、當局管束削減、法令政策主要(消費者保護法、公允生意業務法) 、參加WTO。
3.一對一小我化行銷軟體：採用一對少數或一對一的溝通方式，傳達的內容與媒介完全針對各個方針族群或小我客戶而怪異化，故行銷軟體較有效率。可辨別為以下兩大類：(1)成員群體(首要群體與次要群體)、(2)非成員群體(敬慕群體與斥拒群體) 。
(2)不平正可以經過多種體式格局來減輕。同一個次文化中的人，會擁有類似的小我立場、價值觀與購置決議計劃。
5.天然情況。生產者必需致力於推銷產品給消費者(強調發賣與推行運動) 。
3.社會文化情況(Social)：文化情況(全球文化融合、次文化轉變快速、宗教衝突日增)、生齒統計情況(生齒成長不均、全球移民高潮、教育貧富差距) 。
(五)社會行銷軟體觀念(The Societal Marketing Concept)：認為組織在尋求組織的目的達成與滿足顧客的需要下，必需同時斟酌到社會福祉。
(一)本錢導向定價：
1.加成訂價法(markup pricing)：
(1)本錢加成(markup on cost) ：在生產本錢上加上一標準加成。(單一產品、單一市場)。
(2)售價加成(markup on selling price)：在售價上加上一標準加成。
(2)總本錢和利潤跟著生產設備利用率而改變，當企業利用主動化裝備生產，其固定本錢增加，變動本錢雖然減少，但要達到損益平衡點，需要增添生產，這也能夠說主動化需要有必然規模的事理。
(一)百貨公司素有經濟櫥窗之稱，其發展與社會脈動互相關注，跟著國人消費意識的高漲'大型購物中心的突起與政府入會WTO的政策之下，必將會衝擊百貨業的生態，百貨公司如何在競爭劇烈的環境中脫穎而出，是百貨業者重要的經營目的
(二)另一方面，股市議素有國度經濟櫥窗之稱，也就是說股市是經濟先行指標，當一國家的股市疲鈍不振時，國內的經濟也隨之衰退。
(3)損益平衡剖析，係假定更動本錢與銷售金額呈線性關係，但事實上常常並非俗如斯，即改觀本錢與發賣金額往往不一定一向維持一固定比率關係。
2.主辦單元依陳准後之請購單有關內容、品名、規格做市場查詢拜訪和廠商詢價，再製訂發包預算，投標須知，合約草案，會主計及會辦單位循序審核後打點登報若干天，通知佈告若干天以上之公然招標。
4.議價：一次採購金額在若干元以下，若干元以上，得以三家以上廠商估價單議價辦理。
(5)損益平衡分析只能適用於短時間之闡明，因若為恒久，則本錢皆為改觀，即無固定本錢，損期均衡分析即不合用。

(D)19.稻米須大量採購，而市場卻為零散供給，沒法向單一農民購足，此時宜採用何種採購體例？(A)比價 (B)議價 (C)詢價 (D)牌價
【解析】近代市場有那些採購的方式，包含不公然採購及公然採購二種方式，申明如下
(一)不公然採購方式:選定對象，以不公然的體例進行採購。
(3)密集式配銷（Intensive distribution）。價錢和競爭者價錢一樣，或連結一定的距離
(2)價錢水準反映產業內的集體聰明，不僅讓廠商可取得公道利潤，也可避免破損同業間的協調
2.競標訂價法(封籤定價法)(Sealed-bid pricing)：
(1)用在公然招標的採購方式，以選擇競標價錢最低的承包商或供應商。
4.評估通路方案。
(2)廠商定價的根蒂根基在於競爭者會如何回響反映，而非公司的成本或市場的需求。

(C)16.選擇分配通路時應斟酌之因素中，以下何者不屬於市場身分？(A)顧客的購置習慣 (B)市場集中水平的凹凸 (C)產品線的廣狹 (D)潛伏顧客的多寡
【解析】有關選擇分派通路時應斟酌之市場身分，說明以下
(一)通路設計闡發因素
1.剖析顧客需求。公司要博得標的，勢必要比競爭者價錢還低才可。
3.確認通路方案。
2.產品因素：材積、重量、易損壞水平、易過時程度、單價、標準化水平、手藝複雜水平。
2.方針利潤訂價法(target profit pricing)：目標待遇訂價法（Target-return pricing）。
3.公司因素：範圍、財力、辦理能力、節制通路願望。是透過准確地瞭解顧客的需要，然後提供能知足顧客需要的產品與辦事，以使其自動采辦。好的產品才能發賣，強調產品的品質與功能。(民法§701)
(二)稱隱名合夥者，謂當事人商定，一方對於他方所經營之事業出資，而分受其營業所生之好處，及分擔其所生損失之契約。
3.改變投入╱酬勞比率(單獨改變投入與待遇水準)，或同時改變二者；削減投入或詭計增加產出(要求加薪，要求新的頭銜)。
3.兩項有趣的發現
(1)負面的不公正較正面的不公平難以容忍。(生產單一產品、全面市場)，該市場又稱大眾市場(mass market)。
2.人們是根據相對報償來決定其努力水平，對照根本包含了付出和所得，比力根蒂根基或參考對象以下：
(1)他人：統一組織工作的其他人、朋友、鄰人或本身所屬團體。
(二)差異行銷軟體策略(differentiated marketing)：選擇很多市場區隔，每個區隔皆具吸引力。
4.多層次傳銷的體式格局如果係以不合法的方式為之，即屬不合法的多條理傳銷，一般俗稱的「老鼠會」即屬之。
3.類似產業的標竿：以類似產業中績效最好者作為進修的標竿。
(三)集中行銷軟體策略(concentrated marketing)：只選擇一個區隔。
4.科技環境(Technique)：科技轉變快速(科學手藝、網際網路)、無窮立異機遇、研發投入日增、科技與人性均衡。
1.營業槓桿是用來衡量發賣量變動後對利潤的敏感度，其界說為利潤變動百分數除以發賣量更動百分數，槓桿度越大時，發賣量變動對利潤的敏感度越大。
2.次文化：是指一群具有同質性的人，配合具有文化中某些對於此群體而言很特別的成份。
(二)「人員發賣」之個人化行銷軟體與其它行銷軟體手法的不同：
1.大量行銷軟體：採用一對全數或一對多的溝通體式格局，轉達的內容與媒介皆一致。
2.資產=負債+股東權益，股東權益屬於自有資金，當欠債越小，默示自有資金越大。
(一)Heider認為歸因是人際知覺的形成過程，即日常糊口中小我對本身或他人行為因果做剖析，而將行為緣由歸諸於情況身分或個人身分的歷程。
(C)營運槓桿(Operating Leverage)：代表事業風險，企業固定成本越大，事業風險越高。

(D)16.以下哪一個財務比率愈大愈好？(A)財政槓桿 (B)負債比率 (C)營運槓桿 (D)投資報酬率
【解析】以下離別說明各選項之數值愈大之成果狀況
(A)財政槓桿(Finacial Leverage)：代表財政風險，為財政闡發工具之一，愈大愈欠好。
2.將行為成效歸因於情況因素(情況身分即牽扯到工作難度與命運)。
2.目標行銷軟體：採用一對多或一對少數的溝通手法，轉達的內容與序言依各個市場區隔而有所分歧。
(二)人對本身與他人的行為都會感應好奇，並會探討「為什麼這小我會有這樣的行為」。社會心理學家稱為「歸因」(attribution)。

(B)28.在Miles and Snow 的事業層級策略中，選定某一個區隔市場生產有限產品，同時哄騙範圍經濟的優勢以避免敵手進入市場，係為何種策略？(A)前瞻策略(Prospector) (B)防禦策略(Defender) (C)闡發策略(Analyzer) (D)反射策略(Reactor)
【解析】有關衡量企業策略型態的方式中，Miles and Snow(1978)憑據組織對於情況改變的反應，提出四種組織策略類型(organization typologies of strategies)：
(一)擴大者(型)策略(prospector Strategy)(前瞻策略)：組織不休地改變生產線以追求新的市場機遇，在新產品(市場)成長上，扮演積極且前鋒的腳色。
2.外在歸因- 外在的情境身分。
(2)系統：組織的薪酬政策、法式，和全部系統的行政辦法。小我對本身或他人行為的成效會有兩種不同身分的歸因：
1.將行為了局歸因為行為者本人(即能力與起勁)。又參酌貿易管帳處置懲罰準則第15條第2項第5款劃定，所稱應收帳款，係指貿易因出售商品或勞物等所産生之債權。诠釋此一行為公道之緣由為塞車所造成，係為以下何項理論？(A)鼓勵理論之平正理論 (B)歸因理論之外在歸因 (C)歸因理論之內在歸因 (D)鼓勵理論之期望理論
【解析】起首，本題係屬理論概念，不會是鼓勵理論；有關歸因理論的概念，始自F. Heider(1958)在「人際關係心理學」一書中所提出的歸因理論，自此歸因研究遂逐步成為社會意理上最熱點的一個範疇(李美枝，民80)。
5.家庭
6.家庭生命週期
7.社會階層
8.情境因素

(B) 6.莊大雄今早開車上班途中因塞車造成遲到，在略感不安情況下被司理求全譴責，使得他全日工作無精打彩。
(六)體驗觀念：創造小我體驗，收取更高收益。選定某一個區隔市場生產有限產品，同時利用範圍經濟的優勢以避免對手進入市場。
2.經濟情況(Economic)：經濟成長程度差距大、所得分配不均、區域經濟整合。
(4)損益平衡剖析，係假定成本都可明白劃分為固定與改觀本錢二項，但事實上有些本錢不容易明白劃分。(例如使自己相信某項投入是不主要的，或認為他人經驗較多或工作較辛勞)
2.促使他人改變他們的投入╱待遇比率（零丁改變投入與待遇水準，或同時改變二者，追求外力參與，要求對照對象減薪）。
(2)廠商凡是想法強化產品的優良形象，以提高產品的知覺價值與價錢
(3)誇耀性產品 合適採取這類訂價
2.超值訂價法(value pricing)：訂出比消費者預期還要低的價錢，即對一高品質的產品，訂定較低的價錢。
2.闡明產品特征。(民法§704l)

(D)25.素有『經濟櫥窗』之稱的是︰(A)超等市場 (B)量販店 (C)便當市肆 (D)百貨業
【解析】百貨公司向有「經濟櫥窗」之佳譽，一個國家的經濟環境只要看他們的百貨業就知道了。
1.機關打點限制性招標，邀請二家以上廠商比價，有二家廠商投標者，即得比價；唯一一家廠商投標者，適合場改為議價辦理。
(2)選擇性配銷（Selective distribution）。
(二)公然採購方式:未選定對象，以公然的體式格局進行採購。
3.損益兩平點定價法
(1)均衡點分析是用來研究成本 、收益和利潤之間的彼此關係。
(七)本題謎底選項申明：自助餐廳逐漸將保麗龍餐盒改為紙盒，乃是相符社會行銷軟體觀念，組織在尋求組織的方針殺青與滿足顧客的需要下，必須同時斟酌到社會福祉。
(三)銷售觀念(The Selling Concept)：持發賣觀念的廠商認為，只有鼎力推行和強銷，消費者才會采辦其產品。

國民營事業企業管理(經管概論)高分題庫 97年2月2版
千華數位文化出版　　張恆 編授
編號：2B2871
(含：台電、中油、中鋼、中華電信、捷運)
精選試題、摹擬練習、精闢解析、戰力倍增
題題詳細解析，



郵政從業人員測驗內外勤　企業治理(含大意)題庫密碼97年2月2版
千華數位文化出書　　張恆 編授
編號：2A2971
命題動向全盤掌握、必測驗題實作練習訓練、精闢解析戰力倍增
題題具體解析，


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